Scripts R1 — Stéphane Bocuze

Connexion

• Hello, tu me permets de te tutoyer ? Ravi de te rencontrer sur cet appel.
• Avec grand plaisir, ce sera plus sympa pour échanger.
• Du coup, qu'est-ce qui fait que tu as pris le temps de réserver cet appel avec moi ?
• Excellent.
• Écoute, au plaisir de prendre ces 20 minutes ensemble.

Cadre

• Je t'explique un peu comment ça va se passer.
• L'idée, c'est qu'on échange sur les 20 à 30 prochaines minutes.
• On regarde où tu en es, comment ton métier évolue en ce moment, et ce que tu veux vraiment.
• Et on voit s'il y a une possibilité d'avancer.
• Si je peux t'aider à sécuriser et à faire évoluer ta carrière, je te partagerai une ou deux pistes lors d'un prochain appel.
• Si je ne peux pas t'aider, je te le dirai le plus rapidement possible, en toute honnêteté.
• Est-ce que ça te va ?

Comprendre la situation

• Tu m'autorises à te poser quelques questions un peu perso, pour bien comprendre ta situation ?
• Du coup ça m'intéresse, tu dis que tu es développeur depuis un moment. Tu peux me raconter un peu ?
• Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, tu te poses la question de ton avenir professionnel ?
• Qu'est-ce qui te pousse vraiment à vouloir anticiper plutôt que d'attendre ?
• En quoi c'est important pour toi de reprendre la main sur ta carrière maintenant ?
• Parce qu'aujourd'hui, tu as toujours le choix de ne rien changer et de voir venir.
• Sans indiscrétion, c'est quoi exactement que tu observes dans ton quotidien de dev ?
• C'est-à-dire ?

Contexte

• Tu aurais un exemple concret, pour que je comprenne bien ?
• Par exemple une tâche que tu faisais avant et que l'IA fait maintenant à ta place, ou beaucoup plus vite ?
• Et quand tu vois ça, qu'est-ce que ça te fait ?

Temporalité

• Ok, et depuis combien de temps tu ressens cette inquiétude, que ton métier change ?

Ressenti face à la situation

• Ok, et comment tu te sens dans cette période ?
• Tu pourrais toujours changer d'entreprise si c'était juste ça. Du coup, qu'est-ce qui fait que changer de boîte ne réglerait pas le problème ?
• Le dev réalise que le problème le suivrait partout : c'est le métier lui-même qui évolue.

Pourquoi c'est important de changer

• Pourquoi c'est si important pour toi de sécuriser ton avenir et de rester utile ?
• Ou est-ce que tu cherches surtout à retrouver de la sérénité et de la confiance aujourd'hui ?
• C'est quoi le plus important pour toi ?
• Ok, donc c'est vraiment important pour toi de devenir irremplaçable plutôt que de subir la décision de ton entreprise ?
• Et sur une échelle de 1 à 10, à quel point ce serait important pour toi d'y arriver ?
• 10/10 ? Ok.

Pont entre le ressenti et la raison du problème

• Et donc aujourd'hui, tu tournes un peu en rond sur cette question ?
• Mais qu'est-ce qui fait que le toi qui a 10/10 de motivation n'a toujours pas trouvé sa direction, ni le plan pour y aller ?
• Qu'est-ce qui fait que tu n'as pas encore été chercher activement un accompagnement pour régler ça ?
• Souvent : le manque de clarté, la peur de se tromper, le manque de temps, le budget.
• C'est-à-dire ?

Évaluer la capacité d'investir

• Ok, et aujourd'hui, si tu devais investir sur toi, sur ta propre évolution, tu en es où ?
• Parce que forcément, préparer sa carrière avant que la décision soit prise à ta place, ça demande d'investir un peu sur soi.
• Est-ce que tu as une capacité d'épargne, un revenu stable, une marge pour te former ?
• Tu peux m'en dire un peu plus, que je comprenne bien ta situation ?
• Et si tu avais l'opportunité d'investir une partie de ton épargne ou de ton revenu pour reprendre le contrôle de ton avenir et rester la personne dont l'entreprise ne veut pas se séparer, est-ce que ce serait quelque chose que tu serais prêt à faire ?
• Je t'ai senti hésitant ? D'où vient cette hésitation ?

• Pourquoi pas à 100 % ?
• Je t'ai senti réticent, qu'est-ce qui fait que je n'ai pas le toi 10/10 de motivation ?
• Qu'est-ce qui crée ça ?
• Ok, donc si tu avais une solution qui te donne un vrai plan d'action, oui ce serait un effort, mais qui te met en sécurité, tu serais prêt à le faire ?

Assurance de résultats (traitement d'objection)

• C'est quoi qui te permettrait d'être vraiment rassuré sur le fait d'obtenir un résultat ?
• Toi, dans ton métier, quand tu livres un projet à un client ou à ta boîte, tu leur garantis à 100 % qu'il n'y aura jamais aucun bug, jamais aucun imprévu ?
• Le dev reconnaît qu'aucun résultat n'est garanti à 100 %, ça dépend aussi de lui.
• Du coup, comment tu voudrais une garantie totale sur ton évolution, alors que toi-même, dans ton métier, tu sais qu'un résultat dépend aussi de l'effort de la personne ?
• Est-ce que tu as conscience que ce qui va faire ton résultat, c'est aussi toi, ton implication ?
• Qu'est-ce que tu penses de ça ?
• Ok, du coup qu'est-ce qui te permettrait quand même d'être certain d'avancer, sans forcément une garantie absolue ?

La solution idéale pour toi

• Qu'est-ce qui te permettrait d'être certain que c'est la bonne solution pour toi ?
• Très bien, tu aimerais obtenir quoi exactement avec cet accompagnement, ce serait quoi l'idéal pour toi ?
• Une cartographie claire de tes compétences ? Une direction précise ? Un plan d'action concret ? Une valeur plus visible dans ta boîte ?
• Donc si tout ça est regroupé dans un seul accompagnement, c'est encore mieux, non ?

Verrouillage de la décision & budget

• Est-ce qu'il y a un point important qu'on n'a pas vu et que tu aimerais me partager ?
• Aujourd'hui, sur cette décision, tu es seul décisionnaire ou tu en parles avant à quelqu'un (conjoint, proche) ?
• Combien la meilleure version de toi-même serait prête à investir pour sécuriser sa carrière ?
• Ok, c'est un budget mensuel ou en une fois ?
• Donc si j'ai une solution qui te permet de reprendre le contrôle, d'avoir un plan et de rendre ta valeur visible, ce serait un bon investissement et tu serais prêt à le faire ?

Retour sur un objectif cohérent

• Je ne suis pas là pour te vendre du rêve. Devenir totalement irremplaçable du jour au lendemain, personne ne peut te le promettre, ça dépend des efforts que tu vas fournir.
• Par contre, si tu appliques la démarche, dès les premières semaines tu vas déjà y voir clair sur tes forces, ta direction et tes premières actions concrètes.
• Est-ce que si, au bout de 60 à 90 jours, tu as un plan clair et tu as commencé à te positionner sur de nouvelles missions, ce serait déjà un bon investissement ?

Planification du R2

• Ok très bien, pour moi tout est clair.
• Ce que je te propose, c'est qu'on se replanifie un rendez-vous sur les prochaines 48 h.
• Ça te permet de bien consommer mon contenu et les éléments que je vais t'envoyer, de voir si ça te parle.
• Si d'autres questions viennent, tu pourras les noter, et ça te permet d'apprendre à mieux me connaître.
• Et moi de mon côté, je vais aussi regarder un peu plus ton profil et ta situation.
• Et pour prendre une décision, oui ou non, sur le fait que je décide de t'accompagner pour avancer.
• Est-ce que ça te va ?

Connexion

• Bonjour, ravi d'échanger avec vous. Enchanté de faire connaissance sur cet appel.
• Du coup, qu'est-ce qui fait que vous avez accepté cet échange aujourd'hui ?
• Très bien.
• Écoutez, merci de m'accorder ces 30 minutes.

Cadre

• Je vous explique rapidement comment je vous propose qu'on procède.
• L'idée, c'est qu'on échange sur les 30 prochaines minutes.
• On regarde où en est votre équipe avec l'IA, ce que ça change concrètement dans votre organisation, et ce que vous cherchez à obtenir.
• Et on voit ensemble s'il y a matière à travailler.
• Si je peux vous aider à transformer ces gains en valeur, je vous partagerai une ou deux pistes lors d'un second rendez-vous.
• Si je ne suis pas la bonne personne, je vous le dirai franchement et rapidement.
• Est-ce que ça vous convient ?

Comprendre la situation

• Vous m'autorisez à vous poser quelques questions assez directes, pour bien cerner votre contexte ?
• Aujourd'hui, votre équipe de développeurs utilise déjà l'IA. Vous pouvez m'en dire un peu plus sur où vous en êtes ?
• Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, vous vous posez la question de ce que vous faites du temps gagné ?
• Qu'est-ce qui vous pousse à vouloir avancer sur ce sujet maintenant ?
• En quoi c'est important pour vous, et pour l'entreprise, d'adresser ça ?
• Parce qu'aujourd'hui, vous avez toujours le choix de ne rien changer et de continuer comme aujourd'hui.

Contexte

• Vous auriez un exemple concret, pour que je comprenne bien ?
• Par exemple une tâche que vos développeurs réalisent maintenant beaucoup plus vite. Qu'est-ce que vous faites, aujourd'hui, de ce temps libéré ?
• Et ce temps gagné, il est mesuré, réinvesti, ou il se dilue un peu ?

Temporalité

• Ok, et depuis combien de temps vous observez ces gains de productivité dans l'équipe ?

Ressenti & conséquences

• Et quand vous regardez ça, qu'est-ce que ça vous inspire comme réflexion en tant que décideur ?
• Si rien ne change dans les prochains mois, qu'est-ce qui se passe selon vous ?
• Faire émerger les risques : ajouter des tâches sans repenser les rôles, envisager des suppressions de postes sur le seul critère de productivité, laisser partir des compétences stratégiques, tensions autour de l'IA, baisse de motivation, recrutements externes évitables.
• Et ces conséquences, elles coûteraient quoi à l'entreprise, concrètement ?

Pourquoi c'est important de changer

• Pourquoi c'est si important pour vous que ce temps libéré serve vraiment à créer de la valeur ?
• Ou est-ce que l'enjeu, c'est surtout de sécuriser vos talents et d'éviter de subir la transformation ?
• C'est quoi le plus important pour vous ?
• Ok, donc c'est vraiment important pour vous de transformer ce gain de productivité en nouvelles missions et en avantage concurrentiel ?
• Sur une échelle de 1 à 10, à quel point c'est prioritaire pour vous d'y arriver ?
• Si en dessous de 8, le problème n'est pas assez reconnu : on creuse ou on ne va pas plus loin.

Pont entre le ressenti et la raison du problème

• Et donc aujourd'hui, l'entreprise reste un peu bloquée sur ce sujet ?
• Qu'est-ce qui fait que, malgré l'enjeu, vous n'avez pas encore structuré une démarche pour transformer ce temps en valeur ?
• Souvent : pas de méthode, pas le temps en interne, sujet humain sensible, priorité repoussée.
• C'est-à-dire ?

Décision & budget

• Ok, et sur ce type de sujet, comment se prennent les décisions chez vous ?
• Vous êtes le décisionnaire sur ce budget, ou il y a d'autres personnes à associer ?
• Le manager de l'équipe pilote, il est aligné avec cette démarche ? Son adhésion sera indispensable.
• Est-ce que vous avez une enveloppe dédiée à la transformation, à la formation ou à l'innovation sur ce sujet ?
• Un recrutement externe pour aller chercher une compétence, ça vous coûte combien ? Et le départ d'un bon développeur, ça représente quoi comme coût ?
• On ancre l'investissement face à ces coûts avant d'annoncer le prix.
• Et si vous aviez une démarche qui vous permet de révéler ces compétences en interne plutôt que de recruter dehors, est-ce que ce serait quelque chose que vous seriez prêt à financer ?
• Je vous ai senti hésitant ? D'où vient cette réserve ?

Assurance de résultats (traitement d'objection)

• C'est quoi qui vous permettrait d'être rassuré sur le retour de cet accompagnement ?
• Vous-même, quand vous lancez un projet stratégique en interne, vous garantissez à 100 % son résultat, indépendamment de l'implication des équipes ?
• Le décideur reconnaît que le résultat dépend aussi de l'engagement de l'entreprise et du manager.
• Ce que je peux garantir, c'est la méthode et des livrables concrets à 90 jours : une vision claire des effets réels de l'IA, une cartographie des compétences sous-utilisées, deux à trois nouvelles missions créatrices de valeur, au moins une mission expérimentée en situation réelle, des indicateurs pour décider de la suite, un manager capable de poursuivre, et une feuille de route pour les 90 jours suivants.
• Est-ce que vous avez conscience que ce qui fera le résultat, c'est aussi l'implication du manager et la disponibilité de l'équipe ?
• Qu'est-ce que vous en pensez ?

La solution idéale pour vous

• Qu'est-ce qui vous permettrait d'être certain que c'est la bonne démarche pour votre entreprise ?
• À l'issue des 90 jours, ce serait quoi le résultat idéal pour vous ?
• Relier à ses gains : meilleure utilisation des ressources, valeur créée, montée en compétences, rétention des talents, moins de recrutements externes, et côté émotionnel, la sérénité d'être en avance plutôt qu'en retard face à l'IA.
• Donc si tout ça est regroupé dans un accompagnement cadré sur 90 jours, c'est exactement ce que vous cherchez ?

Verrouillage de la décision & budget

• Est-ce qu'il y a un point important qu'on n'a pas abordé et que vous voudriez me partager ?
• Sur la décision finale, qui doit être associé, en dehors de vous ?
• Pour vous donner un ordre d'idée, l'offre pilote est un accompagnement de 90 jours à 15 000 € HT.
• Par rapport à la valeur que ça débloque et au coût d'un recrutement ou d'un départ, est-ce que c'est un investissement qui vous paraît cohérent ?
• Si cette démarche vous permet de transformer ce temps gagné en valeur mesurable et de sécuriser vos talents, est-ce que ce serait un bon investissement et quelque chose que vous seriez prêt à engager ?

Planification du R2

• Très bien, pour moi c'est clair.
• Ce que je vous propose, c'est qu'on se planifie un second rendez-vous dans les prochains jours, idéalement avec le manager de l'équipe pilote.
• Ça vous laisse le temps de regarder les éléments que je vais vous envoyer et d'en parler en interne.
• De mon côté, je prépare une proposition adaptée à votre contexte.
• Et sur ce second rendez-vous, on décide ensemble si on se lance.
• Est-ce que ça vous convient ?

Connexion

• Salut, merci d'avoir accepté ce petit échange. Ça me fait plaisir de te rencontrer.
• On m'a présenté un peu le contexte, mais j'aimerais surtout t'entendre toi. Ça te va si je te tutoie ?
• Qu'est-ce que tu as compris de la démarche jusqu'ici ?

Cadre (essentiel ici : lever la méfiance)

• Je t'explique clairement comment ça va se passer, parce que c'est important.
• Cette démarche, ce n'est PAS une évaluation individuelle.
• Ce n'est pas là pour vous classer, ni pour décider de ton avenir à ta place, ni pour t'imposer une nouvelle fiche de poste.
• L'idée, c'est de construire les évolutions avec vous, pas contre vous.
• Ce qu'on se dit dans les entretiens individuels reste confidentiel.
• Là, on prend 20 minutes juste pour comprendre comment toi tu vis l'arrivée de l'IA dans ton métier, et si ça t'intéresse d'explorer tout ça.
• Tu peux être complètement honnête, y compris si tu as des réserves. Est-ce que ça te va ?

Comprendre la situation

• Tu m'autorises à te poser quelques questions, pour bien comprendre où tu en es ?
• Aujourd'hui, tu utilises l'IA dans ton travail. Ça change quoi concrètement pour toi ?
• Il y a des tâches que tu fais plus vite ou que l'IA fait à ta place maintenant ?
• Et ce temps que tu gagnes, tu en fais quoi aujourd'hui ?

Contexte & ressenti (faire émerger, sans présupposer)

• Tu aurais un exemple concret d'une tâche qui a changé récemment ?
• Et quand tu vois ton métier évoluer comme ça, qu'est-ce que ça te fait ?
• Laisser venir, sans forcer. Selon la personne : l'ennui, la perte de sens, le sentiment de devenir remplaçable, la peur pour l'emploi, ou au contraire de la curiosité et de l'envie.
• Il y a des choses qui t'inquiètent, ou des choses qui t'enthousiasment, dans cette évolution ?
• C'est-à-dire ?

Perspectives (le point B, en douceur)

• Est-ce que tu as déjà réfléchi à ce que tu sais apporter au-delà du code pur ?
• Il y a des sujets qui t'attirent : l'analyse fonctionnelle, la vision produit, la relation avec les utilisateurs, les démos, le mentorat, l'architecture, l'amélioration des processus, l'accompagnement de l'IA dans l'équipe ?
• Si tu pouvais faire évoluer ta contribution vers quelque chose qui te ressemble davantage, ça ressemblerait à quoi ?
• Qu'est-ce que ça changerait pour toi de te sentir plus utile, plus visible et plus reconnu dans ce que tu apportes ?

Vérifier la motivation réelle (le cœur de ce R1)

• Sur une échelle de 1 à 10, à quel point ça t'intéresserait d'explorer tes compétences et de tester une nouvelle mission dans le cadre de cette démarche ?
• Qu'est-ce qui fait ce chiffre, et pas un de moins ?
• Si le chiffre est bas, on ne pousse pas : on cherche à comprendre la réserve.
• Est-ce que tu as le sentiment de participer parce que ça t'intéresse vraiment, ou surtout parce que c'est ta hiérarchie qui te le demande ?
• Sois franc, il n'y a aucun mauvais choix ici, et ta réponse ne te sera jamais reprochée.
• Est-ce qu'il y a quelque chose qui te retient, une crainte, une réserve, dont tu voudrais me parler ?

Verrouillage de l'adhésion (pas de closing commercial)

• Est-ce qu'il y a un point important qu'on n'a pas vu et que tu aimerais partager ?
• Pour résumer : est-ce que c'est une démarche à laquelle tu as envie de participer activement, et où tu serais prêt à expérimenter une nouvelle mission ?
• Est-ce que tu te sens libre d'exprimer tes idées et tes réserves tout au long de l'accompagnement ?
• Parfait. L'objectif, c'est vraiment que tu sois acteur de ton évolution, pas que tu la subisses.

Clôture

• Écoute, merci pour ta franchise, c'était un vrai plaisir.
• Ce que je retiens, c'est [reformuler sa position : intérêt, réserve, aspiration].
• La suite se construira avec toi et dans le respect de ce qu'on s'est dit. Je te tiens au courant des prochaines étapes.
• Belle journée à toi.