Synthèse de l'atelier du 13 août. Quatre membres ont posé leur question sur leur positionnement, leur offre et leur communication, et chaque réponse a ramené au même endroit, sortir du flou pour parler le langage du client.
Ils ont été répétés à chaque question, quel que soit le métier de la personne.
Personne n'achète votre expertise, ni vos séances, ni votre méthode. Les gens achètent l'endroit où vous les emmenez. Vendez ce qu'ils désirent, puis apportez-leur ce dont ils ont besoin à l'intérieur.
Le principe centralQuand on arrive sur votre site, la seule question du visiteur est, est-ce que je suis au bon endroit. On doit voir immédiatement les 20 pour cent d'offre qui font 80 pour cent du chiffre. Le reste devient des options.
Page d'accueilUn titre clair bat un titre joli. Si votre accroche demande un effort d'interprétation, tout le contenu derrière ne sera jamais lu, aussi bon soit il.
AccrocheUn problème doit être douloureux, urgent et reconnu par celui qui paie. La bonne cible n'est pas celle que le sujet concerne, c'est celle qui sortira la carte bleue pour que ça s'arrête.
CiblageQuiz, guide, bilan, test. Leur seule fonction est de ramener de la relation humaine et d'ouvrir une conversation, parce que toutes les ventes se font dans l'échange humain.
AcquisitionUne seule façon de savoir si votre marché existe. Parlez à 300 ou 500 personnes. Si ça ne vend pas, c'est soit une compétence de vente à travailler, soit un marché sans besoin rentable.
ValidationUn site déjà en ligne, un positionnement solide, mais rien qui accroche le manager épuisé dès l'arrivée.
Sur la page d'accueil, tout de suite. Quand on entre dans un magasin, on ne va pas fouiller les rayons pour deviner si c'est une boucherie ou un magasin de vêtements. C'est l'enseigne qui fait entrer. La première chose que le visiteur doit voir, c'est l'offre qui représente 80 pour cent de la rentabilité. La communication, le développement personnel, la relation client, tout cela devient des sous onglets, vendus plus tard au contact du bon prospect.
Jérôme a creusé jusqu'à obtenir du concret, parce que plaisir, énergie et stabilité sont des mots de coach, pas des mots de client.
Derrière ces phrases, un constat opérationnel. Quelqu'un qui porte tout le monde a une équipe incapable de décider sans lui, donc il délègue mal. Le sujet n'est pas d'apprendre à ne plus répondre au téléphone, c'est de rendre l'équipe autonome. Stéphane assume de ne pas employer le vocabulaire du burn out pour se différencier d'un marché déjà saturé, ce qui reste un choix de positionnement à tenir consciemment.
Une offre en pleine restructuration, une centaine de questionnaires remplis, et zéro rendez-vous obtenu.
Construire son projet sur qui on est vraiment parle à Éliane, pas à son prospect.
La mention du temps est volontaire. Les gens veulent que ça aille vite, exactement comme le guide des fondations promettait de poser les bases de son business en moins d'une heure.
Éliane le reconnaît elle même, elle voit ce que ses clients repartent avec mais n'arrive pas à le verbaliser. Jérôme est direct, on ne met pas 3 000 euros pour un accompagnement, on les met pour une destination, et la destination n'était pas indiquée. L'exercice a consisté à lister ce que la personne a en main à la fin des 4 mois.
Cent questionnaires remplis, relancés par email uniquement, sans numéro de téléphone collecté. Le correctif proposé.
Jérôme conseille de retirer les tarifs de la page. Le prix ne doit pas être le critère de décision, la valeur perçue doit l'être, et c'est l'appel qui la construit. Il raconte son propre achat, un programme à 3 000 euros offert pendant 15 jours contre l'engagement de tout visionner, un appel de suivi pour recueillir un avis, et 10 000 euros investis à la fin de cet appel. Un prix affiché d'entrée aurait tué la conversation avant même qu'elle commence.
Le passage le plus disputé de la soirée, avec un groupe qui joue l'avocat du diable et un changement de cible à la clé.
Jérôme balaie l'argument du référencement. Catherine n'est pas référencée et vend des accompagnements à 25 000 euros. Alban n'est pas référencé et vend des team buildings à Air France. Elles et ils prospectent, parlent à un manager, se font mettre en relation avec les RH, et y vont. L'image utilisée, l'éléphant attaché à un petit poteau qui se croit prisonnier.
Stéphane B. voulait entrer par le manager, estimant que les informaticiens ne sont pas conscients du problème. Le groupe a poussé dans tous les sens.
Le manager voit le problème, mais il n'est pas assez douloureux pour qu'il paie. L'informaticien, lui, a un problème dur, urgent et reconnu, ils étaient six, l'IA fait le travail de deux, et il ne sait pas s'il fera partie de ceux qu'on garde.
La promesse devient, comment rester indispensable et compétitif face à vos collègues dans les 90 jours, sans devenir l'homme à tout faire du service. La contrainte levée compte autant que le résultat promis.
La formule conversationnelle que Jérôme utilise pour faire parler sans jamais vendre.
Le message d'entrée en relation reste toujours le même, bonjour, je vois que nous sommes connectés ici et que nous n'avons jamais pris le temps d'échanger, je trouve qu'il manque cruellement de relations humaines sur ces réseaux.
Un parcours très riche, beaucoup de compétences, et un pitch qui part dans tous les sens dès qu'on lui demande ce qu'elle fait.
Quand on énumère ce qu'on a fait, c'est en général un manque d'assurance qui parle. Celui qui est bon se met rarement en avant, il cherche à comprendre l'autre et lui parle de ce qui l'intéresse. Renata sait faire parler les gens, c'est son métier de commerciale et de coach, le blocage arrive uniquement quand on lui retourne la question.
L'audit reste gratuit, et il se vend par sa valeur. Dans tous les cas tu repars avec un plan d'action clair, soit on le fait ensemble, soit tu l'appliques seul.
Renata explique qu'elle sait vendre de l'immobilier ou de l'informatique, mais pas sa propre expertise. La réponse est nette, il n'y a rien à vendre de soi.
L'exemple du coach sportif ferme la démonstration. Personne n'achète une diète, un programme ou des séances. On achète un physique, de la santé, des muscles. Le coach de Jérôme ne lui a jamais parlé de glucides ni de squats, il lui a dit qu'il allait lui construire le programme pour obtenir le corps qu'il voulait.
Jérôme a partagé son propre site comme gabarit. Une seule page, pas cinquante, et un enchaînement toujours identique.
Celles qui se réutilisent telles quelles, en prospection comme en page de vente.
Le flou est plus confortable que la clarté, parce qu'il dissimule l'engagement.
Ce que chaque membre repart mettre en place, quel que soit son métier.
Passage en revue des erreurs courantes qui sabotent les conversions, avec des exercices en sous groupes. Chacun amènera ses objections, et devra y répondre en direct devant les autres membres.