L'essentiel de l'atelier
Il y a presque toujours un écart entre ce que vous pensez que votre cible vit et ce qu'elle vit réellement. Tant que cet écart existe, vous parlez un langage d'expert que votre cible ne comprend pas, ou n'a pas envie d'entendre.
Écouter avant de proposer. Partez d'une situation vécue, posez des questions ouvertes, gardez les mots exacts de la personne et ne lui vendez rien. Votre expertise est votre outil, ce n'est pas ce que la personne achète.
Récoltez la matière (conversations, forums, avis, objections), puis faites-la trier par l'IA en trois cases : les faits, les hypothèses, ce qu'il manque. Un signal isolé reste une piste. Une récurrence chez plusieurs personnes devient une base solide pour décider.
Le défi des sept jours : trois conversations avec trois personnes de la même cible, pour comprendre et pas pour vendre. Puis une hypothèse à vérifier et un seul test. Bilan proposé le 22 octobre.
- Distinguer ce que votre cible vit de ce que vous interprétez.
- Utiliser six questions pour comprendre votre marché avant de lui proposer quoi que ce soit.
- Trier ce que vous entendez avec l'IA, et repartir avec une hypothèse à vérifier.
« Le but, ce n'est pas que vous puissiez vendre. C'est que les gens aient besoin de vous acheter. »
Rémy, pendant la soirée
Les mots de la soirée
Rémy a utilisé quelques mots avec un sens bien précis. Les voici, expliqués simplement. Revenez ici dès qu'un terme vous arrête.
- Problème vécu
- Une situation concrète que la personne traverse, racontée avec ses mots. C'est le point de départ de tout le reste.
- Envie
- Une direction (« je veux plus de clients »). Utile pour comprendre où va la personne, trop vague pour l'aider.
- Solution
- Ce que vous, l'expert, proposeriez. La placer trop tôt, c'est parler à la place de la personne.
- Fait
- Ce qui a été dit explicitement par la personne, avec sa source et son contexte.
- Hypothèse (supposition)
- Ce que vous en déduisez. Plausible, mais pas encore démontré. À vérifier sur le terrain.
- Ce qu'il manque
- Les informations qu'il vous reste à aller chercher avant de pouvoir décider.
- Signal
- Une seule personne a dit quelque chose. Une piste à explorer, pas une vérité.
- Récurrence
- Plusieurs personnes décrivent la même situation. Là, vous tenez quelque chose de concret.
- L'écart
- La distance entre ce que vous pensez que votre cible vit et ce qu'elle vit réellement. Tout l'objectif est de la réduire.
- Cible, niche, sous-niche
- À qui vous parlez, de plus en plus précisément. Rémy les représente comme la tête et les tentacules d'une pieuvre.
- Hook (accroche)
- La toute première phrase d'une publication, celle qui fait que la personne s'arrête ou continue de faire défiler.
- Le « oui » de considération
- Le « oui, c'est ça » que la personne vous donne quand votre reformulation est juste. Sans lui, on continue de creuser.
Ce que je pense, ce que la personne vit
Le premier réflexe de l'expert est de décrire le problème de sa cible avec ses propres mots. Rémy vous a demandé de séparer clairement ce que vous avez entendu, d'où vous le tenez, et ce que vous supposez.
Ce que je pense que ma cible vit
Mes mots, mes outils, mes suppositions.Ce qu'elle vit réellement
Ses mots, ses situations, ce qui compte pour elle.Notre objectif : réduire cet écart.
- Mieux comprendre
- Affiner
- Mieux communiquer
- Mieux vendre
Ce que ça a donné pendant la soirée
« Ils manquent de cadre »
C'est la supposition, et elle est sans doute juste. Mais un joueur ne se dira jamais « il me manque un cadre ». Ce qu'il vit, c'est : « en dehors des entraînements, je tourne en rond chez moi, je ne sais pas quoi faire ». Le cadre, c'est le résultat final que vous apportez, pas le mot qui accroche.
« Tout le monde en parle »
Avec l'IA, les équipes codent plus vite et le goulot d'étranglement se déplace vers les tests, la recette, les retours des utilisateurs. D'où vient l'information ? De LinkedIn et d'un événement entre confrères. C'est une source réelle, mais ce sont encore les mots de l'expert, pas ceux d'un directeur informatique interrogé.
« Un décalage intérieur »
Le terme décrit bien la réalité, mais c'est un mot de praticien. Personne ne se lève le matin en pensant « je vis un décalage intérieur ». Partir d'un cas réel et très concret a permis de le voir aussitôt.
Gardez les mots entendus, leur source et ce que vous en déduisez dans des cases distinctes. Une supposition n'est pas un défaut : c'est une hypothèse qu'il faut savoir nommer comme telle, pour pouvoir la vérifier.
Partir d'une situation précise
Une envie donne une direction. Une solution montre que vous êtes expert. Seul un problème vécu permet de poser des questions utiles et de faire dire à la personne : « c'est exactement ça ».
Je veux plus de clients.
On comprend la direction, mais rien de ce qui se passe dans la vie de la personne. Plus de clients pour quoi ? Parce qu'elle démarre ? Parce qu'elle dépend d'un seul gros client ?
Mettre en place un système d'acquisition régulier.
C'est l'expert qui parle. La réponse est peut-être très bonne, mais elle arrive avant d'avoir compris. C'est comme répondre « plus de cadre » au joueur de foot.
Je ne sais jamais d'où viendra mon prochain client.
Là, la personne se sent concernée, et vous pouvez enfin poser une vraie question : « Ton dernier client, il remonte à quand ? Comment est-il arrivé ? »
Du problème à l'offre, dans le bon ordre
L'exemple que Rémy a tiré de son expérience de directeur commercial. L'offre existe déjà dans sa tête, mais il ne la propose pas tout de suite : un dirigeant à qui l'on répond « il faut réorganiser toute votre entreprise » dira non, même si c'est vrai.
- Ce que dit le dirigeant« Si je ne suis pas derrière mes commerciaux, rien n'avance. »
- Le diagnostic, à vérifierL'équipe dépend entièrement du dirigeant. Il faut la rendre autonome dans son pilotage.
- L'offre, plus tardUn cadre de pilotage commercial : rituels, indicateurs, montée en autonomie, suivi.
La première question à lui poser n'est pas une proposition, c'est : « Qu'est-ce qui se passe quand tu pars ? » Il répond avec ses mots, que vous gardez en tête, puis : « Et si tout se passait au mieux, comment ça devrait se passer ? »
On ne vend pas l'outil
Votre expertise
PNL, relaxation biodynamique, soins énergétiques, formation, coaching, développement informatique : c'est votre outil de travail.
Personne ne se lève en se disant « il me faut de la PNL ».
Ce qui va changer pour elle
On ne propose pas « une séance de relaxation biodynamique ». On parle de ce qu'elle résout :
- le stress, la fatigue, la surcharge mentale ;
- la difficulté à se concentrer, à prendre du recul ;
- des douleurs physiques, l'envie de mieux dormir.
Si une offre ne trouve pas preneur, ne créez pas une deuxième, une troisième puis une quatrième offre. La plupart du temps, ce n'est pas l'offre qui pèche : ce sont les mots. Avec les mots de votre cible, il y a toujours des gens intéressés parmi 350 millions de francophones.
Les six questions pour comprendre avant de proposer
Une question à la fois. Écoutez la réponse, reformulez, et laissez la personne vous corriger. Ces six questions servent à entrer dans son monde avant même de penser accompagnement ou vente.
Aujourd'hui, qu'est-ce qui te pose le plus de difficultés concernant [le sujet] ?
PourquoiElle ouvre le terrain. Si la réponse est « c'est compliqué » ou trop générale, vous n'avez pas encore la vraie réponse : continuez à creuser.
Tu peux me raconter la dernière fois où ça t'est arrivé, concrètement ?
PourquoiElle recontextualise une scène réelle. En remontant ce qui s'est passé juste avant, on trouve le déclencheur, la petite sonnette d'alarme.
Qu'est-ce que ça provoque derrière, pour toi ?
PourquoiLes conséquences ne sont pas toujours de l'argent : du temps perdu, une décision repoussée, un client perdu, une soirée passée à travailler. Évitez le jargon (« quel est ton état émotionnel ? »).
Qu'est-ce que tu as déjà essayé pour régler ça ?
PourquoiÉcoutez sans juger ce qu'elle a mis en place, même si vous savez que ce n'est pas la bonne voie. C'est en partant de ce qu'elle a fait que vous pourrez ensuite l'emmener plus loin.
Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné, ou t'a déçu ?
PourquoiLa frustration et la déception disent ce qu'elle attend vraiment, et ce qu'elle ne veut plus revivre.
Qu'est-ce qui ferait que tu déciderais vraiment de t'en occuper maintenant ?
PourquoiElle mesure si la personne est prête. Quelqu'un qui ne veut pas s'en sortir ne s'en sortira pas, même avec la meilleure aide.
Comment les utiliser
Une ligne de conduite, pas un questionnaire
Ces six questions sont des exemples. Appropriez-les avec vos mots et selon la personne en face de vous. Demandez à votre IA de les adapter à votre façon de parler et à vos prospects : au bout de trois ou quatre allers-retours, elles vous ressembleront vraiment.
Allez chercher le « oui »
« Si je comprends bien, la dernière fois tu as dû rappeler trois personnes et ça t'a pris ta soirée. C'est bien ça ? » Si la personne répond oui, elle se sent comprise. Sinon, demandez-lui de préciser et continuez.
N'orientez pas les réponses
Le piège, souligné par Éliane : croire avoir compris et amener la personne sur son propre chemin. Mettez-vous en position de non-compréhension, simplement ouvert à l'écoute.
Demandez toujours avant
Enregistrer la conversation vous permet de retrouver les mots exacts et de les analyser avec l'IA. Mais il existe un cadre légal : demandez simplement « Ça te dérange si j'enregistre, pour te faire un retour plus précis ? »
Commencer par « Qu'est-ce que tu voudrais de mon accompagnement ? ». On reconstruit la réalité de la personne, on ne lui demande pas de concevoir notre offre à notre place.
Où aller chercher les mots de votre marché
Vous avez déjà beaucoup de matière autour de vous. Et quand elle manque, les communautés en ligne sont une source presque inépuisable de problèmes racontés par les personnes elles-mêmes.
Votre propre terrain
- vos clients et prospects ;
- vos appels, y compris les refus ;
- les mails, objections, avis, commentaires ;
- votre expérience passée sur le terrain.
Là où votre cible parle
- LinkedIn ;
- Facebook et ses groupes ;
- Instagram ;
- YouTube et ses commentaires.
Selon la cibleVous n'irez pas au même endroit selon la personne et le problème que vous voulez résoudre.
Là où les gens posent leurs questions
- Reddit, en version francophone ;
- Discord ;
- les forums de métier et groupes privés ;
- les associations près de chez vous.
La méthode, pas à pas
- Cherchez le problème, pas le nom de votre méthode. « Relaxation biodynamique » ne donnera rien. Demandez d'abord à l'IA quels problèmes votre approche peut résoudre, puis cherchez ces problèmes (stress, sommeil, surcharge mentale…).
- Ouvrez les conversations qui en parlent. Sur Reddit, prenez la version française : une traduction depuis l'anglais ne vous donnera pas les mots exacts de vos futurs clients.
- Donnez la conversation à votre IA et demandez-lui d'en sortir les problèmes, les douleurs et les mots employés.Voici une discussion où des personnes parlent de [sujet]. Relève les problèmes qu'elles décrivent, avec leurs mots exacts, et ce qu'elles disent avoir déjà essayé.
- Retravaillez ce qu'elle vous sort. Les premières réponses sont souvent basiques. Ne prenez pas deux cents discussions au pied de la lettre : vous ne savez pas tout ce que la personne a traversé.
- Vérifiez les règles avant de publier. Chaque communauté a ses conditions d'utilisation. Avant d'y mettre un lien, même gratuit, vérifiez qu'il est accepté. Sinon, lancez une discussion et poursuivez en message privé.
Quand quelqu'un vous demande « ça va ? », répondez en expliquant ce que vous êtes en train de construire. Ce n'est pas un prospect, peu importe : en vous entendant parler, vous sentez ce qui est flou et votre discours s'affine. Vous pouvez aussi vous enregistrer pendant que vous expliquez votre activité.
Trier avec l'IA : faits, hypothèses, questions à creuser
L'IA aide à trier la matière que vous lui fournissez. Chaque constat doit retrouver sa source. Si vous ne la nourrissez pas, elle comble les vides en inventant.
« L'IA n'est pas là pour inventer votre marché. »
Rémy, support de présentation
Les faits
Ce qui a été explicitement exprimé par la personne.
Les hypothèses
Plausibles, mais pas encore démontrées.
Ce qu'il manque
Ce qu'il vous reste à aller chercher.
L'IA analyse. Vous décidez.
La méthode de Rémy pour travailler avec l'IA
Donnez la matière à une première IA. Relisez sa réponse, puis soumettez-la à une deuxième (Gemini, gratuit, fait très bien l'affaire) avec votre propre avis. Revenez ensuite vers la première avec ce que vous en pensez. Cela ne se fait pas en trois minutes, et c'est justement ce qui rend le résultat fiable.
Si vous ne donnez rien, vous recevez du générique. Si vous y mettez votre expérience et vos mots, l'IA devient un accélérateur. Une offre écrite à 100 % par l'IA se sent à la lecture, et le décalage avec votre façon de parler en rendez-vous vous fera perdre le prospect.
Après avoir collé le contenu d'un forum, demandez-lui directement : « Dans tout ça, qu'est-ce qui relève du fait et qu'est-ce qui reste une hypothèse ? » Elle saura aussi vous dire quand elle ne peut pas conclure.
Vous pouvez lui demander des données chiffrées pour éclairer une hypothèse, à condition d'exiger ses références et de les vérifier.
Un signal reste à approfondir
Une répétition est un indice utile. Elle ne suffit pas à établir une intention d'achat.
Signal
Une seule personne.
Récurrence
Plusieurs personnes, même situation.
Décision plus solide
Des données cohérentes, plus une validation.
Un seul entretien ne fait pas une vérité. Des données cohérentes font une décision plus solide.
Ne prenez pas pour argent comptant ce qui sort d'un seul entretien. Si quelqu'un vous a dit quelque chose une fois, c'est une piste à explorer. Quand vous retrouvez la même situation chez plusieurs personnes, en conversation, sur les forums ou même entre membres du groupe, vos données deviennent concrètes.
De l'information à la décision
Ce que j'ai entendu, ce que je croyais, ce que cela change et ce que je teste. On ne change pas tout : on teste une seule chose.
Ce que j'entends
Des mots, des faits, des situations.
Ce que je croyais
Mon hypothèse de départ.
Ce que ça change
Pour l'offre, le message, la cible ou la façon de vendre.
Ce que je teste
Une seule action, confrontée au réel.
Deux chemins mènent à une offre
J'observe le terrain
J'écoute, je parle à plusieurs personnes, j'analyse. Un même problème revient chez plusieurs d'entre elles : il y a une récurrence, donc quelque chose à faire.
J'ai une intuition
J'en fais une hypothèse de travail, puis je la confronte au terrain. Le premier téléphone à clapet était une intuition : elle a été confrontée au marché, qui s'est montré réceptif.
Avoir une intuition n'est pas un problème. Ne jamais la confronter au marché en devient un.
L'offre vient presque en dernier
Ce que je sais faire
Mon expertise, mes outils.
Ma cible
Qui j'ai envie d'aider.
Ce qu'elle vit
Ses problèmes, avec ses mots.
Mon offre
Construite à partir de là.
Le test
Avec quelques personnes, avant de tout structurer.
Contrats, conventions, programme détaillé, statut de la société : tout cela est plus confortable à préparer, mais risque de ne pas correspondre à la cible que vous trouverez. Faites d'abord la chose la plus inconfortable : trouver votre cible. Une offre construite après l'avoir écoutée lui correspondra beaucoup mieux.
Si vous êtes ici, vous êtes déjà formés. Avant la prochaine formation, posez-vous la question du retour sur investissement. Son conseil, qui ne vaut pas pour tout le monde : l'argent de la prochaine formation, mettez-le de côté pour vos futures publicités. À terme, c'est votre activité qui doit payer vos formations, pas votre argent personnel.
Cibler sans s'enfermer
C'est la question qui a le plus animé la fin de soirée, portée par Valérie et Élodie : comment cibler précisément quand on accompagne des personnes aux situations très variées ? Rémy a donné plusieurs repères. Le lien entre cible, niche et positionnement sera repris lors d'une prochaine séance.
Votre cible principale, celle par laquelle vous commencez. Elle relie votre expertise et votre domaine.
Une sous-cible, une situation
- une personne
- une personne
- une personne
Une autre situation, plus tard
- une personne
- une personne
Et ainsi de suite
- une personne
On commence par la tête, puis on ajoute les tentacules l'une après l'autre. Chaque ventouse, c'est une personne particulière.
Les repères donnés pendant la soirée
On entre par une porte, on reste pour vous
Une personne tombe sur une publication qui décrit exactement sa situation. Elle s'arrête, va voir votre profil, lit d'autres publications sur d'autres situations, et reste parce qu'elle est entrée par la sienne. Vous n'avez pas à parler tous les jours de la même situation.
La même séance, des raisons différentes de venir
Pour une même séance, on parle d'abord aux personnes stressées, puis dans d'autres messages à celles qui manquent d'énergie ou veulent mieux dormir. Elles viendront peut-être toutes, mais chacune pour quelque chose de précis. Mélanger les deux dans un même message ne fonctionne pas.
Une publicité par cible
Les annonceurs déclinent la même offre en dizaines de publicités : par âge, hommes ou femmes, salariés ou en recherche d'emploi. Au supporter du PSG, on ne parle pas de foot en général, on lui parle du PSG. Sans gros budget, on commence donc par la première cible.
Pas seulement son métier
Cibler, ce n'est pas seulement nommer un secteur. C'est décrire ce que la personne est en train de vivre. Un salarié qui ne sait plus qui il est dans son travail peut être dans la banque ou ailleurs : c'est la douleur qu'il faut affiner, pas uniquement le secteur.
Exemple travaillé en direct : une accroche LinkedIn
Salarié, manager dans le milieu bancaire et fiduciaire, quand ton métier ne dit plus qui tu es…
Le retour du groupe : un très bon début, mais trop long pour la première ligne, et un ton plus strict que la douceur que Valérie veut transmettre. Un directeur ou un cadre ne se reconnaît pas forcément dans « salarié manager ».
On a le droit d'avoir un beau parcours, une situation stable, et de se sentir pourtant un peu à côté de sa vie.
On commence par ce que la personne ressent, avec la douceur qui correspond à l'accompagnement. Le secteur peut venir juste après, par exemple : « dans la banque, la machine ne s'arrête jamais ».
Parler de la douleur de votre cible ne veut pas dire promettre « je règle votre problème en trois jours ». On peut être clair sans être agressif. Votre communication doit vous ressembler : si une façon de faire ne vous correspond pas, ne l'adoptez pas, sinon le décalage se sentira dès le premier rendez-vous.
Et la peur de se faire voler son idée ? Pour enquêter, vous n'avez pas à exposer votre offre : vous posez des questions sur les problèmes vécus et les pratiques actuelles. Et si un confrère lance quelque chose de proche, c'est la preuve qu'il existe une demande. Regardez ce qui a marché, ce qui a manqué, et faites mieux.
Votre défi : trois conversations, une seule action
Trois personnes d'une même cible. Si cela vous bloque, commencez par une. Le but est de comprendre leur situation, de garder leurs mots exacts, puis de confronter une hypothèse au réel.
3 personnes
Qui ressemblent vraiment à votre cible.
3 conversations
Pas des sondages : de vraies conversations, à l'écrit ou à l'oral.
Comprendre, pas vendre
Aucune proposition. Si on vous demande d'acheter, fixez un autre rendez-vous.
Analyser
Ce que je sais, ce que je suppose, ce qu'il manque.
1 seul test
Une seule chose, confrontée au réel.
Trois personnes aux besoins différents (l'une veut apprendre l'IA, l'autre se sentir mieux, la troisième vendre des maisons) ne vous permettront aucun test.
Pas l'IA à leur place : lui poser la question et répondre vous-même ne compte pas. Allez voir quelqu'un, vous sentirez la différence.
Enregistrez avec accord, ou prenez des notes précises : vous aurez besoin des mots exacts pour l'analyse.
Ce n'est pas grave : commencez à chercher, sur les forums, LinkedIn, Facebook, les groupes privés ou là où se trouve votre cible. L'idéal, ce sont des personnes extérieures. À défaut, parlez à un proche qui correspond à la cible, en restant attentif aux réponses de complaisance.
Préparez et suivez vos trois conversations
Reprenez l'exercice de début de soirée, puis notez vos conversations au fur et à mesure. Vos réponses s'enregistrent automatiquement sur cet appareil.
1. Ma cible, mon point de départ
Soyez aussi précis que possible. Exemple donné par Rémy : « l'homme de 40 ans qui vient de quitter son emploi et vit depuis peu chez ses parents ».
2. Mes six questions, avec mes mots
Réécrivez chaque question à votre façon, pour votre cible. Votre IA peut vous aider à les adapter.
3. Mon analyse et mon test
Collez vos trois conversations dans votre IA et demandez-lui de les trier. Puis tranchez vous-même.
Vos questions, les réponses de Rémy
Les questions posées pendant la soirée. Cliquez sur une question pour lire la réponse.
Valérie et Élodie : comment cibler sans s'enfermer ?
En adaptant les messages aux situations. Votre cible principale est la tête de la pieuvre ; chaque publication peut ensuite parler d'une situation particulière, sans sortir de votre thématique. On entre chez vous par une situation, on reste pour vous.
Le lien entre cible, niche et positionnement reste une question ouverte : Rémy propose d'y consacrer une prochaine séance.
Éliane : comment éviter d'orienter les réponses ?
Une question à la fois, une scène réelle, puis une reformulation que la personne peut corriger. Mettez-vous volontairement en retrait, sans chercher à l'amener vers la direction que vous avez déjà imaginée.
Élodie : ces entretiens servent-ils à vendre ?
Non. Leur objectif est d'abord de comprendre. Si la personne vous dit qu'elle aimerait acheter, proposez un rendez-vous spécifique, plus tard. Partir avec l'idée de vendre vous freinerait et fausserait la conversation.
Nathalie et Élodie : peut-on interroger des proches ?
Oui, s'ils correspondent à la cible, en restant attentif aux réponses de complaisance. Un proche peut être trop gentil, ou au contraire ne pas oser dire qu'il va mal. Une personne extérieure est préférable, mais si vous n'en avez pas, ne restez pas bloqué : parler à quelqu'un vaut mieux que ne parler à personne.
Stéphane : comment enquêter sans dévoiler toute son idée ?
Posez des questions sur les problèmes vécus et les pratiques actuelles, sans présenter votre offre. Vous pouvez aussi passer par les forums : récupérer les problématiques, les analyser avec l'IA, publier sur ces problématiques et laisser venir les personnes concernées. Dans le Mastermind, vous pouvez partager votre projet en toute confiance pour avoir des retours.
Faut-il finir son programme et ses contrats avant de chercher sa cible ?
Non, c'est l'inverse. Préparer contrats, conventions et programme est rassurant, mais tout risque de devoir changer une fois la cible trouvée. Trouvez d'abord votre cible, écoutez ce qu'elle vit, puis construisez l'offre, testez-la, et seulement ensuite structurez le reste, statut compris.
Je n'aime pas appeler, ni me montrer sur les réseaux. Est-ce bloquant ?
Non. Personne n'est obligé de faire des appels à froid, de solliciter son entourage ou de se filmer. Il existe toujours une alternative : publications en images, forums, associations, affiches. Si quelque chose vous bloque, c'est une information utile : elle vous dit comment vous ne voulez pas trouver vos clients. Cherchez l'autre chemin, mais toujours avec les mots de vos prospects.
Peut-on demander à l'IA des données chiffrées ?
Oui, même pour éclairer une hypothèse, à condition qu'elle vous donne ses références, que vous vérifierez.
Peut-on publier un lien sur Reddit, par exemple vers un journal gratuit ?
Cela dépend de chaque communauté. Vérifiez ses règles d'utilisation, ou demandez à votre IA de les lire pour vous. Beaucoup refusent les liens qui ressemblent à de la prospection. Dans ce cas, lancez une discussion : les personnes intéressées viendront vers vous, et vous pourrez leur envoyer le lien en message privé.
Vérifiez ce que vous avez retenu
Répondez dans votre tête, puis ouvrez la question pour comparer avec la réponse.
« Je veux développer mon chiffre d'affaires. » Envie, solution ou problème vécu ?
Une envie. Elle donne une direction, mais ne dit rien de ce que la personne traverse. Il faut aller chercher la situation concrète qui se cache derrière.
Vous lisez sur LinkedIn que « tous les dirigeants manquent de temps ». Fait ou hypothèse ?
Une hypothèse, tant qu'aucun dirigeant de votre cible ne vous l'a dit lui-même. Notez la source, puis allez la vérifier en conversation.
Une seule personne vous a décrit exactement le problème que vous résolvez. Pouvez-vous construire votre offre dessus ?
Pas encore. C'est un signal, une piste à explorer. Il vous faut une récurrence, plusieurs personnes dans la même situation, avant de prendre une décision solide.
Pendant un entretien, la personne vous répond « c'est compliqué ». Que faites-vous ?
Vous creusez. Demandez-lui de raconter la dernière fois où c'est arrivé, concrètement. Une réponse vague signifie que vous n'avez pas encore la vraie réponse.
Pourquoi ne pas commencer par « Qu'attends-tu de mon accompagnement ? »
Parce qu'on demande alors à la personne de concevoir l'offre à notre place. On cherche d'abord à reconstruire sa réalité ; c'est à vous, ensuite, de construire l'offre.
Votre offre ne trouve pas preneur. Quel est le premier réflexe à avoir ?
Vérifier les mots, avant de créer une nouvelle offre. Le plus souvent, l'offre ne fonctionne pas parce qu'elle n'est pas formulée avec les mots de la cible.
Après vos trois conversations, combien de choses changez-vous ?
Une seule. On ne change pas tout : on choisit une hypothèse à vérifier et un seul test, confronté au réel.
Votre plan d'action
Cochez au fur et à mesure. Votre avancement est conservé sur cet appareil.
1. Préparer
2. Écouter
3. Décider et partager
Les ressources de la soirée
Rémy a remis deux documents aux participants. Retrouvez-les ici ; ils ont aussi été partagés dans le groupe WhatsApp du Mastermind, avec la fiche de travail.
Les repères à garder
Une page : ce qu'on a travaillé, les questions utiles de la soirée et le prochain pas.
Ouvrir la synthèse (PDF)Les repères de la présentation
Trois pages : les six questions, l'écart entre ce que je pense et ce que la personne vit, faits et hypothèses, signal et récurrence, de l'information à la décision, et le défi des sept jours.
Ouvrir la présentation (PDF)La fiche de travail de l'atelier
La fiche remplie en direct pendant la soirée. Si vous la remplissez sur ordinateur, téléchargez-la une fois complétée, sinon vos réponses disparaissent.
Bilan proposé le 22 octobre. Une question ou un blocage ? Posez-le dans le groupe : ne restez pas bloqué plusieurs semaines. La prochaine séance de Rémy travaillera le ciblage et le positionnement ; sa date reste à confirmer.
Rémy Kleit · remy-kleit.fr