Synthèse de l'atelier consacré aux pièges du closing. La liste des erreurs à éviter, les 10 règles du closer et l'art de traiter les objections par des questions.
Après un tour de table et une piqûre de rappel sur la priorité, l'atelier a enchaîné sur les erreurs de vente, puis sur des simulations en binôme avec objections, un membre jouant l'observateur.
Avant même de parler de vente, Jérôme secoue le groupe. Préparer un quiz, un site ou des protocoles rassure l'ego, mais ne fait pas entrer d'argent.
La partie commerciale de votre entreprise reste la priorité absolue. C'est la plus inconfortable, donc celle qu'on fuit le plus derrière des tâches importantes.
Quand Jérôme veut faire entrer de l'argent, il met tout en pause, même le sport, et fait une seule chose, communiquer et prospecter, jusqu'à ce que ça rentre.
Réserver dans l'agenda un temps fixe pour communiquer et prospecter, comme une séance de sport non négociable. Ce qu'on produit doit être rentabilisé vite.
La liste complète de Jérôme, regroupée en quatre moments de l'appel. Chacune est suivie du bon réflexe à adopter.
Démarrer l'appel sans annoncer le déroulé ni le fait qu'on dira franchement si on peut aider ou non.
Le prospect gère les sujets et le timing, ce n'est plus vous qui cadrez l'échange.
Chercher à rassurer et à s'expliquer trahit un manque de conviction, et ça se ressent.
Manquer de conviction dans ce qu'on fait, avant même de décrocher.
Un décor en désordre, vapoter pendant l'appel, une présentation négligée.
Occuper l'espace au lieu d'écouter, se lancer dans un monologue.
Rester collé au script, perdre l'écoute et la cohérence de l'échange.
Ne pas rebondir sur un mot important parce qu'on veut avancer vers la vente.
Traduire ce que dit le prospect dans son vocabulaire de vendeur.
Transformer une question en affirmation, si bien que le prospect ne répond plus.
Toucher le problème sans jamais reprojeter la personne dans le positif.
Ne pas oser demander où en est le prospect financièrement.
Donner un prix au hasard, souvent trop bas, sans connaître le budget.
Lier le prix à un nombre de séances au lieu d'une transformation.
Présenter la solution avant d'avoir compris la douleur et anticipé les objections.
Oublier de vérifier si la personne décide seule.
Garder la tête baissée sur ses notes et casser l'échange.
Terminer sans reprendre de rendez-vous.
Le condensé donné par Jérôme, à garder sous les yeux pendant chaque appel.
À chaque objection, on ne défend pas, on questionne. Voici les plus fréquentes et la façon de les retourner.
Quand tu dis que c'est trop cher, tu veux dire trop cher par rapport à tes finances, ou par rapport à la valeur que tu perçois de l'accompagnement ?
Est-ce que c'est ton conjoint qui prend la décision finale, ou est-ce que tu veux simplement l'informer de ta décision ?
On verra ça après. Tu es venu là pour avoir un prix, ou pour trouver une solution à ton problème ?
Non, je ne t'enverrai rien. On peut faire un ou deux appels et on verra tout ensemble, mais je ne t'envoie pas de document.
On ne rassure pas, on creuse la vraie cause.
Qu'est-ce qui t'a déçu exactement ? Est-ce que ça manquait de suivi, ou est-ce que c'est toi qui n'as pas fait les actions ? C'est quoi qui a fait que tu n'as pas eu de retour sur investissement ?
On rend sa responsabilité au prospect au lieu de promettre.
Je ne peux pas te promettre un résultat qui dépend de toi. Ce que je peux te garantir, c'est ce qui va se passer si tu ne fais rien. À ton avis, si tu ne fais rien, qu'est-ce qui va se passer ?
On valide, on isole l'objection, puis on la met de côté.
Ok, à quoi tu veux réfléchir précisément ? Et au-delà de ce point-là, qu'est-ce qui t'empêcherait de démarrer avec moi aujourd'hui ?
Quand vous inversez la posture et devenez celui qui décide d'accepter ou non.
Il ne me reste que deux places. Donne-moi une seule bonne raison de te choisir toi plutôt qu'un autre. Qu'est-ce qui me garantit que tu vas faire le travail ?
Les membres ont rejoué des appels en binôme, avec objections, un observateur prenant des notes. Trois enseignements majeurs en sont ressortis.
Les étapes comptent bien plus que le contenu. On pose le cadre à sa façon, même maladroitement, mais on garde la structure en tête et on reste connecté à l'échange.
Une membre a beaucoup transmis, peu questionné. Ça passe avec un prospect chaud, c'est risqué avec un prospect froid. Le bon réflexe, reposer le cadre, je ne vais rien te vendre, je veux d'abord comprendre.
Un autre membre avait une écoute et une reformulation excellentes. Le seul point à soigner, la première impression visuelle, le cadrage caméra et la présentation.
Le fil rouge des ateliers de vente revient encore. On ne vend pas des heures ni des séances, on vend une transformation.
Les gens n'achètent pas votre temps, ils achètent un résultat. Associez chaque chiffre à une transformation émotionnelle concrète.
Ce que chaque membre repart faire concrètement cette semaine.
La base neutre partagée par Jérôme pour vos simulations, à adapter à votre cible.