Comment utiliser ce manuel : cette page sert à apprendre et à débriefer, pas à être lue pendant un call. Les questions puissantes de chaque étape sont des options à dégainer selon ce que dit le prospect, jamais une checklist à dérouler. En live, utilise la fiche de call.
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Connexion
Objectif : créer un climat détendu et faire parler le prospect dès les 30 premières secondes.
- Hello [Prénom] ! Tu me permets de te tutoyer ? Enchanté de te rencontrer sur cet appel !
- Avec grand plaisir, ce sera plus sympa pour communiquer !
- Avant qu'on démarre, tu as bien 30 minutes tranquilles devant toi ?Réflexe closer : un call interrompu à la 12ème minute est un call perdu. On sécurise le temps avant de creuser.
- Question puissanteDu coup, qu'est-ce qui fait que tu as accepté mon appel, [Prénom] ?
- Excellent ! Écoute, au plaisir de prendre ces 15 minutes avec toi !
💡C'est le prospect qui verbalise en premier sa raison d'être là. Tu ne vends rien, tu écoutes. Sa réponse te donne déjà sa motivation de surface.
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Cadre de l'appel
Objectif : poser les règles du jeu et obtenir un premier oui.
- Pour t'expliquer un p'tit peu comment ça va se passer !
- L'idée, c'est qu'on échange sur les 15 à 30 prochaines minutes.
- On échange un p'tit peu sur ce que tu fais, où t'en es !
- Et voir s'il y a possibilité de faire quelque chose, d'avancer, si je peux t'aider à obtenir plus de résultats !
- Si je peux t'aider, avec grand plaisir de te partager une ou deux solutions lors d'un prochain appel. Si je ne peux pas t'aider, je te le dirai le plus rapidement possible.
- Question puissanteEst-ce que ça te va ?
💡La phrase « si je ne peux pas t'aider, je te le dirai » te positionne en sélectionneur, pas en vendeur. Elle est valable pour les 5 métiers, ne la supprime jamais.
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Comprendre la situation
Objectif : creuser la motivation réelle derrière la demande initiale et obtenir la permission de coacher.
- Question puissanteTu m'autorises à te poser quelques questions persos, pour bien comprendre la situation ?
- Du coup, ça m'intéresse, tu dis que tu es là pour… Reprendre mot pour mot la raison donnée à l'étape 1.
- Question puissanteEst-ce que tu peux m'en dire un petit peu plus ?
- Bonus intégréEst-ce que tu sais exactement ce que tu recherches ?Un prospect flou sur son objectif ne l'achètera jamais. Cette question révèle immédiatement le niveau de maturité.
- Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, tu es dans l'optique de… ?
- Question puissanteC'est quoi qui te pousse à vraiment avancer sur ça ?
- Question puissanteEn quoi c'est si important pour toi de… ?
- Parce qu'aujourd'hui, t'as toujours le choix de ne pas le faire !
- Sans indiscrétion, c'est quelle expérience que tu as vécue ?
- Bonus intégréEst-ce que tu me permets de te coacher sur ça, ou de t'apporter un autre regard ?La permission de coacher change tout le rapport : tu deviens le professionnel qui challenge, plus le vendeur qui questionne. À placer dès qu'un premier vrai sujet émerge.
- Relance cléC'est-à-dire ?
💡« C'est-à-dire ? » est ta relance universelle. Deux mots qui font parler le prospect 2 minutes de plus. Utilise-la à chaque réponse vague, dans toutes les étapes.
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Contexte, temporalité et ressenti
Objectif : ancrer le problème dans du vécu concret, mesurer son ancienneté et faire émerger l'émotion.
- Question puissanteTu as un exemple pour bien que je comprenne ?Un exemple de situation vécue où le problème s'est manifesté concrètement.
- Question puissanteOK, donc t'as vécu ça pendant combien de temps ?
- Bonus intégréEt depuis combien de temps tu essayes d'obtenir [son objectif] ?La différence entre la durée du problème et la durée des tentatives montre au prospect que seul, ça ne bouge pas.
- Question puissanteEt comment tu t'es senti(e) dans cette période-là ?
- Bonus intégréEt pendant combien de temps tu es encore prêt(e) à tolérer cette situation ?Question de bascule émotionnelle : elle transforme le constat en urgence. Laisser un silence complet après.
- OK, mais du coup, qu'est-ce qui fait que tu n'as pas déjà changé la situation par toi-même ?
Adaptation selon ton métier
| Coach | « Qu'est-ce qui fait que tu n'as pas encore atteint cet objectif seul(e) ? » |
| Thérapeute | « Qu'est-ce qui fait que tu n'as pas encore trouvé de solution durable à ce mal-être ? » |
| Consultant | « Qu'est-ce qui fait que ce problème n'a pas encore été réglé en interne ? » |
| Formateur | « Qu'est-ce qui fait que tu n'as pas encore développé cette compétence ? » |
| Prestataire | « Qu'est-ce qui fait que tu ne l'as pas encore délégué ou fait faire ? » |
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Pourquoi c'est important de changer
Objectif : mesurer la motivation avec l'échelle de 1 à 10, créer l'urgence du « pourquoi maintenant » et projeter le prospect dans l'après.
- Question puissantePourquoi c'est si important pour toi, du coup, d'avancer sur ça ?
- Bonus intégréEt pourquoi maintenant ?Deux mots qui révèlent le déclencheur réel : un événement, un ras-le-bol, une échéance. C'est ce déclencheur que tu réutiliseras au closing.
- Bonus intégréEt pourquoi ne pas rester comme tu es aujourd'hui ?Question contre-intuitive : en défendant son besoin de changer, le prospect se convainc lui-même. Ne jamais la poser sur un ton ironique, uniquement avec une curiosité sincère.
- Question puissanteC'est quoi le plus important pour toi ?
- Bonus intégréEt qu'est-ce que ça changerait concrètement dans ta vie si tu réglais ce problème ?Projection positive : le prospect visualise l'après. Noter ses mots exacts, ils serviront au récap miroir et au R2.
- OK, donc c'est vraiment important pour toi de [reformuler son objectif avec ses mots] ?
- Question puissanteEt sur une échelle de 1 à 10, à quel point ce serait important pour toi d'atteindre ça ?
- 10/10 ! OK !Note ce chiffre, il te servira de levier aux étapes 6 et 10. En dessous de 8, creuse encore avant d'avancer.
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Le pont et le coût de l'inaction
Objectif : créer l'écart entre la motivation déclarée et l'absence de résultat, chiffrer ce que l'immobilisme coûte, puis identifier le vrai frein.
- Et donc aujourd'hui, tu stagnes dans ta situation ?
- Question puissanteMais qu'est-ce qui fait que le/la [Prénom] qui a 10/10 de motivation n'a toujours pas trouvé une solution adaptée pour passer au niveau supérieur et avoir le résultat ?
- Bonus intégréEt qu'est-ce que ça te coûte, aujourd'hui, de ne pas résoudre ce problème ?Faire chiffrer le coût par le prospect lui-même : argent perdu, clients manqués, mois de stagnation, énergie, santé, relations. Ce chiffre rendra l'investissement de l'étape 10 dérisoire en comparaison.
- Question puissanteOK, mais qu'est-ce qui fait que tu n'as pas cherché proactivement un accompagnement pour régler cette problématique ?
- Le prospect donne souvent ici sa vraie objection : l'argent, le temps, la confiance, une mauvaise expérience passée.
- Relance cléC'est-à-dire ?
💡Réflexe closer : le coût de l'inaction doit être supérieur au prix de ta solution dans la tête du prospect. Si son problème lui coûte 1 000 € par mois et que ta solution en vaut 700, la décision devient mathématique.
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Évaluer la situation financière
Objectif : ouvrir naturellement le sujet de l'argent avant toute proposition.
- Question puissanteOK, et toi aujourd'hui, du coup, tu en es où financièrement ?
- Parce que forcément, qui dit avancer dit forcément investissement, en toi ou dans ton activité !
- Question puissanteEst-ce que t'as de la trésorerie ? Est-ce que t'as de l'épargne ? Est-ce que t'as un revenu mensuel ?Une question à la fois. Poser, se taire, écouter, puis passer à la suivante.
- Question puissanteEst-ce que tu peux m'en dire un petit peu plus, que je comprenne bien ta situation ?
- Tu as de l'épargne pour des projets ? Tu as combien environ, pour que je puisse me rendre compte ?
- Si t'avais l'opportunité d'investir, soit de ton épargne, soit du revenu que tu touches mensuellement, pour obtenir [son objectif]…
- Question puissanteEst-ce que c'est quelque chose que tu serais prêt(e) à faire ?
- Question puissanteJe t'ai senti(e) hésitant(e), d'où vient cette hésitation ?
Note importante, c'est ce qui fait les closings
Si vous sentez que la personne n'a pas 100 % d'assurance, ne passez pas à la suite !
Parce que si vous passez à la suite, il n'y a pas de vente. Donc là, j'ai vraiment besoin de comprendre ça :
« Pourquoi pas à 100 % ? »
« Je t'ai senti(e) réticent(e), qu'est-ce qui fait que je n'ai pas le/la [Prénom] 10/10 de motivation en face de moi ? »
🛡️Déclencheur possible : si l'hésitation vient de la peur de perdre son argent ou d'une demande de garantie, ouvre le Module G. Sinon, continue directement à l'étape 8.
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La solution idéale pour lui
Objectif : faire décrire au prospect sa propre solution, il se vend le programme lui-même.
- Question puissanteOK, donc qu'est-ce qui te permettrait de t'assurer d'avancer et d'être certain(e) que c'est la bonne solution pour toi ?
- Question puissanteOK, très bien, t'aimerais obtenir quoi avec cette solution ? Ce serait quoi l'idéal pour toi ?
- Laisser le prospect chiffrer ou décrire son objectif : CA, nombre de clients, état émotionnel, compétence acquise, temps gagné. Noter ses mots exacts.
- Question puissanteOK, est-ce qu'il y a un point important que t'aimerais me partager, qu'on n'a pas vu lors de cet appel, et qui te semble important de me communiquer ?
🛡️Déclencheur possible : si le prospect répond « ce qui me rassurerait, c'est une garantie de résultat », ouvre le Module G avant de continuer.
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Le récap miroir
Objectif : reformuler toute la situation avec les mots exacts du prospect et obtenir le « oui, c'est exactement ça » qui verrouille tout le reste.
- OK [Prénom], laisse-moi juste vérifier que j'ai bien tout compris, tu me corriges si je me trompe !
- Aujourd'hui, tu es dans [sa situation actuelle], ça dure depuis [durée], et ça te fait vivre [son ressenti, ses mots exacts].
- Ne rien faire te coûte [le coût de l'inaction qu'il a chiffré], et ce que tu veux vraiment, c'est [son objectif, ses mots exacts], et pour toi c'est un [note sur 10] sur 10.
- Question puissanteEst-ce que c'est exactement ça, ou est-ce que j'ai loupé quelque chose ?
💡Réflexe closer : c'est l'étape que 90 % des vendeurs sautent. Un prospect qui entend sa propre histoire résumée avec ses propres mots se sent profondément compris, et un prospect qui se sent compris ne dit presque jamais non au R2. Si sa réponse est tiède, tu as loupé quelque chose : retourne creuser avant d'avancer.
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Verrouillage, décision et budget
Objectif : verrouiller que la personne décide seule, puis obtenir un budget chiffré et un pré-engagement conditionnel.
- Question puissanteTu es seul(e) décisionnaire aujourd'hui, ou il y a quelqu'un qui t'aide à prendre tes décisions ?
- Si la personne n'est pas seule décisionnaire : OK, super, et du coup ce que je te propose, c'est que [conjoint(e), associé(e)] soit présent(e) avec nous au prochain rendez-vous, comme ça il/elle a toutes les infos en direct et vous décidez ensemble. Ça te va ?Ne jamais laisser le prospect « en parler de son côté » : c'est lui confier ta vente, sans toi, face aux objections de quelqu'un qui n'a pas vécu l'appel.
- Question puissanteCombien la meilleure version de toi-même serait prête à investir, par rapport à tes finances actuelles ?
- Question puissanteOK, c'est un budget mensuel ou c'est un budget en une fois ?
- Question puissanteDonc si j'ai une solution qui coûte moins de [montant annoncé] et qui peut te permettre d'atteindre ce que tu veux, donc [reformuler son objectif], alors ce sera un bon investissement pour toi, et tu serais prêt(e) à le faire dès aujourd'hui ?
- OK, très bien !
- Question puissanteEst-ce que t'as des questions que toi t'aimerais me poser ? Tu peux tout me poser, je n'ai pas de tabou !
💡C'est le prospect qui annonce le chiffre, jamais toi. Son montant devient son propre engagement, tu n'as plus qu'à construire dessus au R2.
🛡️Déclencheur possible : si à ce stade le prospect conditionne son engagement à une garantie, traite-le maintenant avec le Module G, jamais au R2.
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Cadrage honnête, objectif cohérent
Objectif : ramener le prospect sur un objectif réaliste et se différencier des vendeurs de rêve.
- OK, si aujourd'hui cette solution peut te permettre d'atteindre déjà [premier palier réaliste], ce serait un bon début ?
- Moi, y a pas de souci, je peux t'aider à aller beaucoup plus loin, comme tu as pu voir des dizaines de personnes le réaliser !
- Maintenant, je ne suis pas là pour te vendre du rêve. T'emmener de là où tu es à [grand objectif], c'est possible, tout est possible !
- Phrase cléMais ça, je ne pourrai jamais te le promettre, parce que ça dépend des efforts que tu vas fournir.
- Par contre, si tu appliques ce qu'on va mettre en place, tu vas déjà pouvoir commencer à obtenir [résultats intermédiaires concrets].
- Question puissanteEst-ce que si au bout de 60/90 jours tu commences à atteindre [premier palier], c'est quelque chose dont tu serais satisfait(e), et pour toi, t'auras fait un bon investissement ?
Exemples de premier palier selon ton métier
| Coach | Premiers clients signés, première habitude tenue 60 jours, premier cap franchi. |
| Thérapeute | Diminution mesurable du symptôme, retour à un quotidien apaisé, premières séances autonomes. |
| Consultant | Premier process optimisé, premier gain chiffré, première équipe alignée. |
| Formateur | Compétence appliquée en situation réelle, première certification, premiers livrables autonomes. |
| Prestataire | Premier livrable en ligne, premiers résultats mesurables, gain de temps constaté. |
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Planification du R2 et pré-closing
Objectif : fixer le R2 sous 48h, donner du contenu à consommer, inverser les rôles et pré-fermer la décision du R2.
- OK, très bien ! Pour moi, tout est clair !
- Question puissanteCe que je te propose, c'est qu'on se replanifie un autre rendez-vous sur les prochaines 48h ?
- Comme ça toi, ça te permet de voir de ton côté !
- Bien consommer mes contenus [Instagram, site, vidéos, témoignages], bien consommer les éléments que je vais t'envoyer, que ça te plaise, que tu voies un petit peu !
- Si t'as d'autres questions qui vont venir, ça te permet d'apprendre à mieux me connaître !
- La phrase magique qui te rend offreur, et non vendeurEt moi, derrière, de mon côté, je vais aussi regarder un petit peu plus ce que tu fais, et pour prendre une décision, si oui ou non, je décide de prendre le risque de t'accompagner pour avancer !
- Pré-closing du R2Et du coup [Prénom], si de mon côté je décide de t'accepter, et que de ton côté tout te convient au prochain rendez-vous, tu serais prêt(e) à démarrer à ce moment-là ?Le R2 devient un rendez-vous de décision, plus un rendez-vous de réflexion. Toute hésitation ici doit être traitée maintenant, pas au R2.
- Dernière chose, tu m'envoies un petit message quand t'as consommé les contenus, comme ça j'arrive au rendez-vous en sachant où t'en es. Ça marche ?Micro-engagement : un prospect qui agit entre le R1 et le R2 se présente au R2 dans 90 % des cas.
- Question puissanteEst-ce que ça te va ?
- Yes bon, c'était un grand plaisir, profite bien de ta journée, je te dis à [jour et heure du R2] ! Ciao ciao !
La demande de garantie de résultat
Module hors flux : il ne se déclenche que si le prospect demande une garantie ou exprime la peur de perdre son argent. Déclencheurs possibles aux étapes 7, 8 et 10.
Règle d'or : si le prospect ne parle pas de garantie, toi non plus, jamais. Aborder la garantie de toi-même, c'est planter un doute qui n'existait pas. Ce module se déclenche, il ne se déroule pas.
Phase 1, accueillir et identifier la vraie peur
- C'est une très bonne question, et j'aime que tu me la poses !Ne jamais se braquer ni se justifier : un prospect qui demande une garantie est un prospect qui se projette déjà. C'est un signal d'achat, pas une attaque.
- Question puissanteC'est quoi qui te permettrait d'être assuré(e) d'avoir du résultat ?
- Question puissanteEt qu'est-ce qu'une garantie changerait concrètement pour toi ?
- Question de triEst-ce que c'est plutôt la peur de perdre ton argent, un doute sur ta capacité à y arriver, ou un doute sur moi et ma méthode ? Sois cash avec moi !C'est la question qui manque à 95 % des vendeurs. Derrière « je veux une garantie » se cachent trois peurs différentes, et chacune se traite différemment. Traiter la mauvaise, c'est perdre la vente.
Les 3 peurs derrière la demande de garantie, et leur traitement
| Peur de l'argent | Retour au coût de l'inaction chiffré à l'étape 6 : « OK, et rester dans ta situation, ça te coûte combien par mois déjà ? Donc le vrai risque, il est où ? » |
| Doute sur soi | Valoriser son historique : « Tu m'as dit que t'avais réussi [élément de son parcours]. Qu'est-ce qui te fait croire que t'en serais pas capable avec un cadre et un accompagnement ? » |
| Doute sur toi | Preuves et transparence : témoignages, clients à contacter en direct, méthode détaillée. C'est exactement le rôle du contenu envoyé avant le R2. |
Phase 2, le retournement miroir
- Toi, tu fais quoi comme activité, rappelle-moi ?
- Question puissanteEt donc toi, si aujourd'hui, moi, je signe avec toi, tu serais en capacité de me garantir le résultat à 100 % ?
- Question puissanteDu coup, comment tu veux toi obtenir une garantie sur un accompagnement, sachant que toi-même, tu n'offres pas de garantie à tes propres clients ?
Adaptation du retournement selon la personne en face
| Indépendant(e) | Utiliser sa propre offre : « ton client à 400 €, il a une garantie de résultat ? » |
| Salarié(e) | « Ton employeur, il te garantit ton poste à vie ? Non ! Et pourtant tu t'investis chaque jour. » |
| Particulier | « Ton médecin, il te garantit la guérison ? Ta salle de sport, elle te garantit les résultats ? C'est ton engagement qui fait la différence. » |
Phase 3, ce que tu peux garantir, et ce que personne ne peut garantir
- Question puissanteEst-ce qu'aujourd'hui, tu as conscience que ce qui fait tes résultats, c'est aussi toi ?
- Ce n'est pas une machine qui tourne à ta place, c'est aussi toi qui te permets d'avoir les bons résultats avec les bonnes stratégies ! Qu'est-ce que tu penses de ça ?
- Phrase cléAlors laisse-moi être très clair avec toi. Ce que je peux te garantir à 100 %, c'est mon engagement, la méthode qui a fait ses preuves, et le cadre pour que tu appliques. Ce que personne au monde ne pourra jamais te garantir, c'est les actions que toi tu vas faire. Et méfie-toi de ceux qui te promettent le contraire !Le renversement le plus puissant du module : tu ne refuses pas de garantir, tu redéfinis ce qu'une garantie honnête veut dire, et tu disqualifies au passage les vendeurs de rêve concurrents.
- Option percutante, à réserver aux échanges où la complicité est déjà forte : puisque, est-ce que toi, si demain on signe un contrat tous les deux, est-ce que tu peux me garantir d'être en vie demain ?Efficace avec un entrepreneur joueur, à proscrire avec un public sensible ou fragile, notamment pour les thérapeutes.
Phase 4, verrouiller et sortir du module
- Question puissanteOK, du coup, qu'est-ce qui te permettrait quand même d'être assuré(e) d'avancer, sans forcément avoir une garantie ?Sa réponse (témoignages, parler à un client, voir la méthode) devient ta liste de contenus à envoyer avant le R2. Le module se referme sur du concret.
- Parfait, ça tombe bien, c'est exactement ce que je vais te faire parvenir ! Et du coup, on reprend là où on en était !Sortie explicite du module : tu retournes à l'étape du script où le déclencheur est apparu, jamais tu ne sautes d'étape.
Les 7 réflexes du top closer
Ce ne sont pas des phrases, ce sont des comportements. Le script fait 50 % du travail, ces réflexes font l'autre moitié.
- Le silence après une question puissante. Tu poses la question, tu te tais. Même 5 secondes de blanc. Celui qui parle en premier après une question puissante perd le levier. Le silence, c'est le prospect qui réfléchit, ne le sauve jamais.
- Une seule question à la fois. Deux questions enchaînées, le prospect répond à la plus facile et esquive la vraie. Pose, écoute, creuse, puis passe à la suivante.
- Note ses mots exacts. Pas ta reformulation, ses mots. « Je me sens invisible » n'est pas « tu manques de visibilité ». Ses mots exacts au récap miroir et au R2, c'est ce qui crée le « il me comprend parfaitement ».
- 70 % lui, 30 % toi. Sur un R1, si tu as parlé plus que le prospect, tu as fait une présentation, pas une qualification. Ta seule mission : le faire parler et creuser.
- Jamais d'étape suivante sans un vrai oui. Un « mouais », un « pourquoi pas », un silence poli ne sont pas des oui. Chaque étape se termine par une validation franche, sinon tu retournes creuser. C'est la note importante de l'étape 7, appliquée partout.
- Le ton fait tout. Ces questions posées sur un ton d'interrogatoire braquent le prospect. Posées avec une curiosité sincère de coach, elles ouvrent. Tu n'interroges pas, tu t'intéresses.
- Qualifie pour de vrai, ose disqualifier. Le script te positionne en sélectionneur, alors assume-le : si la personne n'est pas prête, dis-le et propose autre chose. Chaque disqualification sincère renforce la valeur de tes acceptations, et ta réputation.